viernes, noviembre 10, 2006

El timo de la estampita

Orbit ha sacado al mercado el chicle Orbit Box al precio de venta recomendado de 3,95 €. Tres sabores: menta, fresa y yerbabuena. El bote o frasco es ideal, dicen, para colocar en la mesa del despacho o en el posavasos del coche. Tiene, además, una hendidura en la tapa que invita a apoyar en ella el cigarrillo.

El bote contiene 70 grageas. El equivalente a 7 paquetes normales. El cliente se ahorra casi un euro y el quiosquero vende 70 chicles de una tacada. Hasta aquí, todo perfecto. Hasta que Dalr hizo la pregunta del millón:
- ¿El bote te deja el mismo porcentaje de beneficio que los paquetes?
- ¡Hombre, no! Es una especie de oferta. Pero espera que voy a ver si hay diferencia de coste.

¡Coño si la hay! 70 grageas de bote cuestan al quiosquero 52 cts más, IVA incluido, que 70 grageas de paquete. O sea, entre el coste que es más alto y el precio que es más bajo, un quiosco “pierde” casi 1,5 € (250 pts) por cada bote vendido. El representante me dice que eso es así porque un bote de plástico es más caro que siete papeles de envolver. ¿Y el bote lo tengo que pagar yo?

Por el momento he dejado de vender chicles en bote. A mis clientes habituales les diré que se guarden el bote y les venderé siete paquetes a precio de oferta. Así “pierdo” menos.

16 Comments:

At 10/11/06 16:59, Blogger alvarhillo said...

Quiosquero, mi padre me contaba una historia de un hombre que vendía un producto(no se cual)y un día le preguntaron, ¿cuanto gana usted por cada uno? a lo que el contestó, "ganar, no, pierdo una peseta por cada uno pero como vendo tantos...Me temo que la historia se repite de nuevo.
PD. dile que el bote se lo meta allá donde no brilla el sol.
Un saludo.

 
At 10/11/06 17:33, Blogger Quiosquero said...

Lo malo del caso, alvarhillo, es que hoy he contactado con varios quiosqueros y ninguno se había dado cuenta.
¡Ah! Tranquilo que no esquilmaremos la Albufera. Ya se nos ocurrirá algo para comer este fin de año.

 
At 11/11/06 19:33, Anonymous Anónimo said...

madre mia... con mentalidad como la vuestra no me estraña que se esten cerrando tantos quioscos en España, ojala todos los productos del mercado de confiteria fueran como orbit box , un producto lider de maxima rotacion con un gran apoyo en television y con un margen mas que bueno y con un añadido , el hecho de que los clientes soliciten orbit box suma las ventas al orbit unitario, porque vender el bote no significa dejar de vender los paquetitos!!.......pero vosotros seguir vendiendo gominolitas...que asi os pintara..cabezas cuadradas!

 
At 12/11/06 00:03, Blogger Quiosquero said...

Estimado señor usuario anónimo, cabeza redonda y máster en economía: No sé de dónde saca que Orbit Box es líder en el mercado cuando apenas hace un mes que se está distribuyendo. Sí es un producto de máxima rotación: no puede ni imaginarse cómo ruedan los botes a lo largo y ancho del quiosco.
Es cierto que el margen de beneficio no está del todo mal. Es ligeramente superior al de las gominolitas que, dicho sea de paso, tampoco se suministran en este quiosco desde que, al mes y medio de iniciar nuestra andadura, comprobamos que para obtener un beneficio teórico y bruto de 60 € había que vender unas 4000 unidades.
Por supuesto que la venta de box no elimina la de los paquetitos pero no suma, a menos que el consumidor habitual mastique un chicle procedente del box como almuerzo y, para postre, masque otro de paquete.
De todos modos, dígale usted a su tío que no se preocupe: la compañía que preside seguirá ingresando 50 cts adicionales por cada 70 chicles. Los cabezas cuadradas de los quiosqueros van a continuar vendiendo Orbit box. Este quiosco, no.
Saludos.

 
At 12/11/06 01:46, Blogger dalr said...

Amigo anónimo,

Ante todo gracias por leernos y por darnos tu punto de vista. Pese a que la respuesta del Quiosquero parezca airada no se debe a que desprecie tu opinión sino al tono de la misma (y a lo de las cabezas cuadradas que es, a mi parecer, algo desafortunado).

Como parece que entiendes de marketing me encantará saber tu opinión sobre un par de aspectos. Supongo que estaremos de acuerdo en que cada canal de distribución, así como cada mercado, tienen sus propias reglas y lo que es aplicable a un producto en un canal no tiene por qué serlo en otro. También estarás de acuerdo conmigo que, dado que soy yo quien brega con ellos cada día y no los creativos de Orbit, conozco mejor a mis clientes que ellos.

Desconozco lo que ocurre en tu quiosco habitual, pero en el nuestro la mayoría de las ventas de chicles responden a una compra por impulso. El cliente se acerca a comprar el periódico, ve un expositor lleno de colorines que definen a un sinfín de sabores de chicles y agarra un paquetito. De ahí que Orbit me premie con regalitos por la variedad de producto expuesto y no por las ventas realizadas (para eso cuento con el margen de beneficio).

El día que mis clientes ven por primera vez el bote preguntan a) el precio y b)cuántos chicles hay. Hacen sus cálculos (como me lo sé les ayudo diciéndoles cuánto se ahorran) y entonces compran. El principal argumento de venta (para mis clientes al menos) es el ahorro. Por ese motivo los clientes que habitualmente compran chicles de menta, fresa o hierbabuena (el resto siguen con su paquetito de gustos variados) se llevan el bote y luego, como es lógico, tardan mucho más en volver a comprar.

Es cierto que de haber comprado sólo un paquete, el siguiente podrían haberlo comprado en otro sitio. Pero resulta que mi quiosco no está en una zona turística o de paso. Mis clientes son o vecinos o gente que trabaja por los alrededores y acostumbran a comprarme casi siempre lo mismo. Esta situación es la habitual en el 80% de los quioscos.

Vamos a suponer que mi cliente es gilipollas y se compra los chicles sólo por el bote. Una vez haya comprado tres no sabrá qué hacer con los botecitos y el producto dejará de tener sentido (y desaparecerá). Es de lógica, para mi al menos, pensar que si su capricho es el bote lo pague él y no yo. Si, como es nuestro caso, el argumento de venta es el ahorro intrínseco a toda compra por volúmen, lo lógico es que seamos los dos los que nos beneficiemos de dicho ahorro. Yo compro más chicles de golpe y me ahorro dinero. Así puedo vender más chicles de golpe ahorrándole dinero a mi cliente.

Lo que no tiene ningún sentido es que yo financie el bote, pague los chicles más caros, ocupe un espacio de mostrador (que es oro) para un producto que me quita ventas de otro que ya tenía ubicado y a fin de cuentas gane menos. En mi pueblo a eso lo llaman ser puta y pagar la cama.

En cualquier caso, como veo que el tema te interesa, te diré por qué están cerrando tantos quioscos en España. Porque la mayoría son tan cabezas cuadradas que ponen a la venta lo que les traen sin ni siquiera hacer un pequeño cálculo de costes y beneficios. Eso es genial para las distribuidoras pero una auténtica ruina para los quiosqueros. Y no hay que tener un master en marketing para saber que si no funciona el punto de venta se va a freir espárragos toda la cadena de valor. Pero claro, quizás soy tan cabeza cuadrada que me empecino en tener un quiosco cuando lo que debería hacer es representar y distribuir chicles.

 
At 12/11/06 01:48, Blogger dalr said...

Mil disculpas por la longitud del comentario. No he tenido tiempo de hacerlo más corto.

 
At 12/11/06 23:03, Anonymous Carlos said...

No suelo comprar chicles con demasiada frecuencia, pero cuando lo hago, acostumbro a comprar un pack de varios paquetes.
Hace unos días, en un hiper vi los botecitos de marras (de orbit y de otra marca). Rápidamente hice mis cálculos y, o sorpresa, el precio era más elevado si compraba el botecito que si compraba los paquetes en pack (supongo que en el hiper los cálculos los deben hacer siempre).
Evidentemente compre el pack. Pero si hubiese comprado el botecito, no hubiese comprado el pack. Yo lo siento por el señor anónimo, pero un servidor, usuario no habitual de chicles, si compro botecito, no compro chicles en paquete. Digo yo que no seré el único...

 
At 13/11/06 01:21, Anonymous Anónimo said...

Hola

Muy interesante, ya me presente dias atrás, (quiosquero en Valladolid).

Mi experiencia con el dichoso bote es que me han comprado dos en tres semanas, sí que me han preguntado sobre si les sale mas barata la graguea que con el paquete normal pero el cliente se decanta siempre por este último, es posible que funcione mejor en una gran superficie pero al quiosco la gente entra a gastar la calderilla y en muchas ocasiones gasta en el chicle la calderilla que le queda de la carderilla original y ahí falla el supuesto liderato del orbit box en la supuesta máxima rotación, añado el dato de que los tengo en una máquina expendedora en las dos formas, los paquetes normales los tengo que reponer cada dos o tres días, del orbit box solo obtengo una mejor imagen para el expositor....

No sé cómo se mide la cuadratura del círculo de las cabezas, yo en principio compro lo que pueda vender y los beneficiós los calculo en función del margen y la rotación y no siempre está garantizado por la publicidad en la tele.

Saludos

xean

 
At 13/11/06 01:59, Blogger dalr said...

No, si al final va a resultar que los cabecicubos no íbamos tan desencaminados... Gracias a todos por vuestro testimonio.

 
At 14/11/06 13:19, Anonymous cristina said...

Muy buenas, yo soy nueva en esto (desde septiembre) y la verdad me han dado y me siguen dando tortas por todas partes pero con el bote de orbit... por ahí ya no he pasado. Tengo el mostrador tan lleno que cuando estoy dentro del quiosco no se me ve, si pongo los botes ya ni te cuento eso para empezar y yo no puse una ONG, no sale a cuenta el botecito y ya puestos es más facil deshacerse de un trozo de papel que de un bote de plástico, si el cliente necesita un bote en un todo a euro le sale más económico yo sigo vendiendo mis orbits de siempre y todos contentos, no?

 
At 14/11/06 15:36, Blogger quiosquera said...

Bienvenida al blog, Cristina y bienvenida también al mundo de los quioscos que, dicho sea de paso, es otro mundo.
Nos gusta saber que nos leeis. Siguiendo con aquello de que la unión hace la fuerza quizás podamos, uniendo nuestros esfuerzos y experiencias, salvar nuestros pequeños negocios, pues, de todos es sabido que cada día se cierran más quioscos. No podemos permitir que ni las distribuidoras ni según qué vendedores, traten de "darnos la píldora" para rebajar los porcentajes. A nadie que no sea del ramo se le ocurre pensar la cantidad de kilos de papel que hay que levantar, empaquetas, arrastrar, etc. para llegar a sacar un sueldo a final de mes (nuestras ganancias se miden en céntimos de euro siempre)
Un saludo

 
At 14/11/06 15:37, Blogger Quiosquero said...

Bienvenida, Cristina. No puedo darte la enhorabuena porque tú misma ya ves dónde te has metido.
El botecito de Orbit lo cobran en el mercado libre a 4,25 y seguro que ellos lo sacan a un coste más reducido.
Saludos.

 
At 15/11/06 00:13, Anonymous Anónimo said...

Estimados amigos , soy la persona que hizo el comentario de cabezas cuadradas , os pido disculpas, no tenia intención de ofender a nadie, solo era una forma de hablar, mi defensa del bote de orbit se debe a varias razones , la primera de ella es que no estoy de acuerdo que el margen que deja el bote sea bajo , lo que ocurre es que lo comparais con el margen del unitario pero teneis que reconocer que el margen que deja el chicle de orbit es algo excepcional, hay gente que lo vende de 70centimos a 1 euro lo cual supone un margen de un 200 o 300%!! no esta mal , no?, lo que pasa que solo os parecen las cosas caras cuando los distribuidores os venden un producto, sin embargo os parece estupendo cuando vendeis un paquete de chicles al consumidor final con esos margenes...muchos de los que critican este producto seguramente tendran las tiendas llenas de bolsas de matutano , grefusa o similares , eso si que es una verguenza y un robo!! , os habeis parado a pensar el sitio q ocupa , el trabajo que da y el margen que deja??, por no hablar de todos los productos de 5 centimos, esto solo pasa en españa señores, si echais un vistazo fuera de españa vereis que productos como orbit bote son los productos con mas demanda y aunque a mucha gente le pese es el futuro, yo coloque mi expositor de orbit bote en un buen punto de mi tienda para darlo a conocer y aprovechar el tiron de la television y el producto me esta funcionando estupendamente y los paquetitos sueltos de 60 cts les vendo igual o mas que antes, solo se que no hay muchos productos a los que gane 1 euro y no me den ningun trabajo como este.
saludos desde valladolid

 
At 15/11/06 14:49, Blogger Quiosquero said...

Amigo de Valladolid, celebro que hayas contestado a mi contracrítica porque cuando se escribe bajo los efectos del cabreo después no queda buen cuerpo.
No me quejo ni de la salida del producto ni del margen que deja. Me quejo de que cada 70 chicles me cuestan 52 cts más. Y me quejo de que en una gran superficie pueda comprar los paquetes entre 2 y 5 cts más baratos de lo que a mí me cobra la distribuidora.
Evidentemente, no sale a cuenta desplazarse para ahorrase unos céntimos pero si tengo que ir a comprar alguna otra cosa, aprovecho y cargo.
Tienes razón en lo que dices sobre gominolas, patatas fritas y otras lindeces. Hace tiempo que vamos suprimiendo poco a poco estos productos.
Y no te preocupes por lo de cabezas cuadradas. Si has accedido alguna vez a este blog verás que yo utilizo lo de "quiosqueros, maricones". Tú apuntas a la cabeza y yo al culo.
Un abrazo desde Barcelona.

 
At 22/12/06 01:03, Anonymous Anónimo said...

Buenas. Pues yo vendo los botes que da gusto y vendo los mismos chicles en paquete que antes de tener los botes. Bote, euro, bote, euro, bote, euro. Qué bonito.

 
At 22/12/06 12:33, Blogger dalr said...

Me alegro muchísimo por ti amigo anónimo. Eso demuestra que un mismo producto puede funcionar perfectamente en unos sitios y en otros no. Felices fiestas!

 

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